Wenn es um den Verkauf geht, ist Storytelling eure Geheimwaffe. Eine gut konzipierte Erzählung weckt nicht nur Interesse, sondern macht auch euer Angebot einprägsam und wirkungsvoll. Egal, ob ihr eine komplexe Lösung vorstellen, ein bekanntes Problem lösen oder eine Vision für die Zukunft inspirieren wollt – die richtige Erzählstruktur kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. In diesem Artikel stelle ich euch sieben Storytelling-Strukturen vor, die euch dabei helfen können, mit eurem Publikum in Kontakt zu treten, Vertrauen aufzubauen und letztendlich den Deal abzuschließen.

Die Problem-Lösung-Nutzen-Struktur

Dieser unkomplizierte Ansatz konzentriert sich auf:

1. Problem: Ihr benennt klar die Schmerzpunkte, indem ihr nachvollziehbare Erkenntnisse und realistische Szenarien verwendet.

2. Lösung: Ihr präsentiert euer Produkt oder eure Dienstleistung im Detail und erklärt, wie es jeden Aspekt des Problems löst.

3. Vorteil: Ihr hebt die positiven Ergebnisse hervor, einschließlich konkreter Vorteile (z. B. Kosteneinsparungen, erhöhte Effizienz) und immaterieller Vorteile (z. B. innere Gelassenheit, verbesserte Unternehmenskultur).

Ideal für:

• Unkomplizierte Produkte oder Dienstleistungen

• Kurze bis mittellange Verkaufszyklen

• B2C- und B2B-Angebote mit klaren Wertversprechen

Diese Struktur ist effektiv für Produkte, die ein spezifisches, leicht identifizierbares Problem lösen, und eignet sich hervorragend für Präsentationen, bei denen ihr schnell den Nutzen demonstrieren müsst.

Die Warum-Wie-Was-Struktur

Dieser Ansatz, auch bekannt als "Core Story" oder "Golden Circle", konzentriert sich auf das Wertversprechen:

• Warum: Ihr betont, warum es für eure Kunden wichtig ist und verbindet eure Lösung mit ihren spezifischen Zielen und Herausforderungen.

• Wie: Ihr erklärt, wie eure Lösung funktioniert, und erläutert die Technologie, Methodologie oder den Prozess dahinter.

• Was: Ihr beschreibt klar und präzise, was ihr als Lösung anbietet, und konzentriert euch dabei auf die Kernfunktionen eures Produkts oder eurer Dienstleistung.

Ideal für:

• Einzigartige oder neuartige Produkte

• Startups, die neue Konzepte einführen

• Komplexe Technologien mit klaren Vorteilen

Traditionell folgt die Struktur der Reihenfolge 'Warum-Wie-Was', aber ich empfehle, die Reihenfolge basierend auf eurem spezifischen Projekt und Zielpublikum anzupassen.

Beginnt mit WAS:

Wenn euer Publikum wenig bis keine Ahnung von eurem Angebot hat, ist es wichtig, dass ihr damit beginnt, was ihr präsentiert. Erklärt kurz euer Produkt, Projekt oder Unternehmen und skizziert, was es tut. Ein klarer Anfang hilft, den Kontext zu setzen und macht es eurem Publikum leichter, die folgenden Details zu verstehen. Sobald sie wissen, was ihr meint, könnt ihr darauf eingehen, warum es wichtig ist und wie es funktioniert.

Beginnt mit WARUM:

Andererseits, wenn euer Publikum bereits mit eurer Marke oder eurem Angebot vertraut ist – sagen wir, ihr bringt ein neues Produkt in eine etablierte Reihe auf den Markt, wie das nächste iPhone – kann es wirkungsvoller sein, mit dem Warum zu beginnen. Führt mit einer starken Vision oder dem Problem, das euer Produkt löst, und entwickelt die Geschichte von dort aus. Ihr könnt dann das Was und Wie einführen und zeigen, wie das Endergebnis die perfekte Lösung zur Erfüllung dieser Vision ist.

Die SCQA-Methode

Diese Struktur bietet einen logischen Fluss:

1. Situation: Setzt den Kontext, indem ihr den aktuellen Zustand der Branche oder des Marktes beschreibt.

2. Komplikation: Führt das spezifische Problem oder die Herausforderung ein, die den Status quo stört.

3. Frage: Stellt die zentrale Frage, die eure Lösung beantwortet, und rahmt sie als kritisches Geschäftsproblem ein.

4. Antwort: Präsentiert eure Lösung und erklärt, wie sie direkt auf die gestellte Frage eingeht.

Ideal für:

• Analytische Zielgruppen

• Datengetriebene Branchen

• Technische Produkte oder Dienstleistungen

Dieser logische Fluss funktioniert gut, wenn ihr vor einem Publikum präsentiert, das einen strukturierten, analytischen Ansatz, wie Z. B. in den Finanz-, Ingenieur- oder Technologiesektoren.

Die Vorher-Nachher-Brücke-Struktur

Dieses Format betont die Transformation:

• Vorher: Beschreibt den aktuellen Zustand im Detail, einschließlich der Schmerzpunkte und Ineffizienzen.

• Nachher: Zeichnet ein lebendiges Bild des idealen zukünftigen Zustands und hebt Verbesserungen und positive Ergebnisse hervor.

• Brücke: Erklärt, wie eure Lösung das Publikum vom "Vorher" zum "Nachher" bringt, und erläutert den Transformationsprozess.

Ideal für:

• Visionäre Produkte oder Dienstleistungen

• Disruptive Technologien

• Lifestyle-Marken

Dieses Format ist leistungsstark für Produkte, die signifikante Transformationen versprechen und sich daher gut für innovative Lösungen.

Die Minto-Pyramide

Diese Struktur beginnt mit der Hauptbotschaft:

1. Hauptbotschaft: Beginnt mit eurem Hauptpunkt oder Fazit und formuliert diesen klar und präzise.

2. Unterstützende Argumente: Präsentiert 3-4 wesentliche Punkte, die eure Argumentation stützen.

3. Beweise: Liefert Daten, Beispiele und Fallstudien für jedes Argument, um eine solide Grundlage für eure Hauptbotschaft zu schaffen.

Ideal für:

• Beratungsdienste

• Strategische Lösungen

• Präsentationen auf Führungsebene

Diese Struktur ist besonders effektiv, wenn ihr vor hochrangigen Führungskräften präsentiert oder in Situationen, in denen ihr schnell euren Hauptpunkt vermitteln und logische Argumente anbringen müsst.

Die Heldenreise

Diese Struktur passt ein klassisches Storytelling-Vorlage an einen Geschäftskontext an:

1. Status quo: Beschreibt die aktuelle Situation des Kunden im Detail, einschließlich branchenspezifischer Herausforderungen und täglicher Abläufe.

2. Aufruf zum Wandel: Führt ein spezifisches Problem oder eine Herausforderung ein, die die aktuelle Situation stört, und verwendet Daten sowie reale Beispiele, um die Notwendigkeit für eine Transformation zu verdeutlichen.

3. Bedenken: Erkennt potenzielle Bedenken an, wie z.B. Kosten oder Implementierungsprobleme, und zeigt Empathie für diese Sorgen, indem ihr auf sie eingeht.

4. Mentor: Positioniert euer Unternehmen als vertrauenswürdigen Berater und hebt eure Expertise, Erfahrung und euren einzigartigen Ansatz hervor.

5. Plan: Skizziert eure Lösung Schritt für Schritt, einschließlich des Implementierungsprozesses und der Zeitleiste, auf klare und einfache Weise.

6. Erfolg: Hebt die positiven Ergebnisse durch echte Erfolgsgeschichten, Testimonials und projizierte Resultate hervor.

Ideal für:

• Lösungen, die ein tieferes Verständnis der komplexen Bedürfnisse erforden

• Erweiterte Entscheidungsprozesse

• Geschäftspartnerschaften, bei denen Vertrauen und langfristige Transformation entscheidend sind

Der Pixar-Pitch

Eine Variante der Heldenreise basiert auf Pixars Storytelling-Formel:

1. Es war einmal... (setzt die Szene in der Branche eures Kunden)

2. Jeden Tag... (beschreibt den Status quo und die alltäglichen Herausforderungen)

3. Eines Tages... (führt ein bedeutendes Problem oder einen Marktwandel ein)

4. Deshalb... (erklärt die unmittelbaren Folgen)

5. Und deshalb... (zeigt, wie das Problem eskaliert und verschiedene Aspekte des Geschäfts beeinflusst)

6. Bis schließlich... (präsentiert eure Lösung als den Wendepunkt in der Geschichte)

Ideal für:

• Kreative Branchen

• Emotionale Produkte oder Dienstleistungen

• Marken mit starkem narrativem Element

Dieses Storytelling-Format ist hervorragend für Produkte oder Dienstleistungen geeignet, die von einem emotionaleren, narrativen Ansatz profitieren.

Fazit

Am Ende des Tages gibt es keine Einheitslösung für das Storytelling im Verkauf. Der Schlüssel liegt darin, die Struktur zu wählen, die sich für eure Botschaft und euer Publikum richtig anfühlt. Also probiert verschiedene Ansätze aus, passt sie an euren Stil an, und denkt daran – jede großartige Geschichte hat das Potenzial, ein einfaches Angebot in einen unvergesslichen Erfolg zu verwandeln!